Nischen für Übersetzer

Nischen und die Kraft des Internets:
Wie Sie eigene Nischen finden und darüber mehr (Direkt-)Kunden gewinnen!

Teil I des Seminars (Vortrag von Liz)
Was macht eine perfekte Nische aus – und wie findet man diese?

Anders als der Massenmarkt – wo die Konkurrenz groß ist, der tiefste Preis häufig ausschlaggebend und die größeren Übersetzungsagenturen mit ihren Marketingbudgets dominieren –, zeichnet sich der Nischenmarkt durch kleine Volumina aus. Kunden legen hier Wert auf höchste Qualität und erwarten vom Sprachdienstleister in besonderem Maße fachliches Know-How. Gleichzeitig ist die Bereitschaft höher, für eine solche Dienstleistung gut zu bezahlen.

In diesen Gewässern ist es für einen „Solopreneur“ viel leichter, zielgenau und erfolgreich zu fischen. Es ist einfacher, sich online erfolgreich zu positionieren und ein gutes Ranking zu erreichen – insbesondere mit sogenannten Long-Tail-Keywords: Suchbegriffe, die entgegen der generischen Keywords meist aus längeren Wortkombinationen bestehen. Solche Long-Tail-Keywords lassen auf eine ziemlich genaue Suchintention schließen und münden deshalb ungleich häufiger in ein Geschäft (vgl. Grafik). Nischenmärkte sind also aus gutem Grund für uns als Freiberufler so interessant!

Die perfekte Nische – mehr als bloß eine Spezialisierung

Um besser darin zu werden, Nischen zu erkennen, muss ich zunächst verstehen, was eine Erfolg versprechende Nische ausmacht. Sie hat immer mindestens folgende drei Elemente:

1. Suchvolumen/Nachfrage
   Zwar sollte ein Nischenmarkt natürlich klein sein, aber ein gewisser Bedarf muss dennoch existieren. Und, idealerweise sollte die Nachfrage auch in den nächsten Jahren zumindest stabil bleiben.
   
   
2. Wenig Konkurrenz
   Wenn nur wenige andere Dienstleister eine Nische für sich entdeckt haben, kann ich zu den ersten gehören, die sich für diese Nische online positionieren.
   
   
3. Finanzielles Potential
   Der Kunde muss gewillt sein, für meine Dienstleistung zu zahlen. Während der Massenmarkt mir meist den Preis diktiert, kann ich bei einer echten Nische wesentlich selbstbewusster Honorare verhandeln.

In der Schnittmenge dieser drei Bereiche befindet sich dann der „Sweet Spot“ – eine Nische.

Soweit so gut. Aber, eine wirklich perfekte Nische hat noch zwei weitere, sehr wichtige Elemente:

4. Der Kunde hat ein konkretes Problem ...
   und ich bin in der Lage, seine Herausforderung zu lösen! An dieser Stelle sind wir besonders gefordert, uns in den Kunden hineinzuversetzen: Welche Gedanken und Sorgen treiben ihn um? Wobei benötigt er welche Hilfe? Was erlebt er, wenn er online nach einem Dienstleister sucht? Was findet er da? Was frustriert ihn?
   Je drängender das eigentliche Problem des Kunden – sei es beispielsweise aufgrund von Zeitdruck oder aufgrund eines drohenden Imageverlustes –, desto besser für uns als Dienstleister! Denn, ein Kunde ist eher gewillt, tiefer in die Tasche zu greifen, wenn es „um die Wurst“ geht.
   
   Das Hineinversetzen in unsere Nischenkunden ist übrigens auch für das Marketing zentral. Denn, desto ansprechender und zielgenauer wir unsere Kommunikation zuschneiden, desto einfacher wird es, die Kunden davon zu überzeugen, gerade uns den Auftrag zu geben!
   
   
5. Die Nische macht mir Spaß
   Interessiert mich die Thematik überhaupt? Kann ich mir vorstellen, mich in diese Nische weiter einzuarbeiten und sie längerfristig zu bedienen?

Wenn man sich das alles anschaut, wird es deutlich, warum man spannende, lukrative Nischen nicht mal eben aus dem Ärmel schüttelt. Die Suche nach einer Nische kann dauern.

Best Practise: Wie ich meine eigene Nische fand

Ich bin jetzt seit über zehn Jahren als Übersetzerin, Lektorin und Sprachtrainerin im Geschäft und habe nach und nach einige vierversprechende Nischen erkannt, die für mich auch in den nächsten Jahren spannend sein werden. Größtenteils haben meine Kunden mich mit der Nase darauf gestoßen, indem sie mich immer wieder nach gewissen Dienstleistungen gefragt haben.

Ich arbeite nur mit Direktkunden und mein Haupt-Akquise-Tool ist meine Webseite: Etwa 90 Prozent meiner Kunden finden mich darüber. Der Rest kommt über Weiterempfehlungen von Kunden und Kollegen sowie über mein persönliches Netzwerk.

Neben der Transkreation ist das Schlusskorrektorat englischer Geschäftsberichte eine Nische, die für mich seit Jahren gut läuft. Ich werde in der Regel von Kommunikationsagenturen angesprochen, die Geschäftsberichte für namhafte Unternehmen verantworten. Meist wird der deutsche Geschäftsbericht von einer Übersetzungsagentur übersetzt. Bevor der Bericht in Druck geht, nehme ich die gesetzte Version (PDF) nochmal genau unter die Lupe. Es geht also um eine unabhängige Qualitätskontrolle mit dem Blick einer Muttersprachlerin, die ein Gefühl für interkulturelle Thematik hat und das Schlusskorrektorat akribisch durchführt. Diese Arbeit ist anstrengend, aber auch gut bezahlt und sie macht mir Spaß. Viele meiner Kollegen haben darauf keine Lust – und das ist gut für mich!

Eine neue, für mich relativ neue Nische ist die Arbeit als Executive-Englisch-Coach. Hier bin ich nun das zweite Jahr in Folge in ein großes Projekt von Daimler involviert und unterstütze Mercedes-Benz-Produktmanager und -Ingenieure bei der Vorbereitung ihrer englischen Präsentationen für eine Live-Produktshow. Ich erstelle die englische Präsentation und unterstütze die Produktmanager als Sprecher-Coach, also hinsichtlich der englischen Aussprache sowie non-verbaler Kommunikation.

Für das Schlusskorrektorat von Geschäftsberichten und für das Sprecher-Coaching habe ich wenig Marketing betrieben, weshalb ich hier nicht weiter darauf eingehen werde. Doch ich habe eine weitere Nische, mit der ich mich schon seit einigen Jahren erfolgreich online positioniert habe: Sprachdienstleistungen im Bereich englische Bewerbungen.

Spezialisierung auf englische Bewerbungen

Im Jahr 2015 merkte ich, dass mich Kunden zunehmend zum Thema „Bewerben auf Englisch“ kontaktierten. Sie baten mich, ihre Lebensläufe und Anschreiben ins Englische zu übersetzen oder zu lektorieren. In dem Zusammenhang wurde ich häufig gefragt, ob ich auch über Skype (bzw. inzwischen via Zoom) oder Telefon Bewerbungstrainings auf Englisch anbieten würde.

Da ich Erfahrung als Hochschuldozentin und Firmen-Englischtrainerin hatte, ließ ich mich darauf ein. Die Trainings online über Zoom oder Skype abzuwickeln, ist für mich sehr attraktiv, da ich so keine wertvolle Zeit mit der Fahrerei verliere. Zudem kann ich über Zoom bundes- und sogar europaweit für meine Kunden da sein. Mittlerweile habe ich auf diese Weise über hundert Bewerbungstrainings auf Englisch gegeben.

Doch schauen wir uns das ganze vor dem Hintergrund der erwähnten fünf Elemente an, die eine perfekte Nische ausmachen:

Herangehensweise zur eigenen Nischenfindung

Doch nun zu dir. Schön wäre es, wenn es ein Wunder-Tool gäbe, das den Weg zur nächsten Nische aufzeigt, die zu einem passt. Meistens ist die Nischensuche jedoch ein längerer Prozess, an dem man dranbleiben muss, den man einüben muss. Hier geht es vor allem um das richtige Mindset – es beginnt damit, dass wir unseren inneren Unternehmer wecken müssen. Denn erfolgreiche Unternehmer halten konstant die Augen offen nach neuen Chancen und neuen Absatzmärkten. Und sie sind gewillt, Neues auszuprobieren.

Darüber hinaus gibt es drei Herangehensweisen, die einem helfen, einer möglichen Nische auf die Spur zu kommen:

Ausgangspunkt „Ich“

Die erste und naheliegendste Herangehensweise ist es, bei der eigenen Expertise oder den eigenen Interessen zu beginnen: Was kann ich bereits, wo kenne ich mich beruflich oder privat schon besonders gut aus? Und wo habe ich vielleicht aufgrund meiner Lebenserfahrung oder Persönlichkeit besondere Fähigkeiten, die mich von der Konkurrenz abheben?

Blick auf die Bedürfnisse des Marktes

Eine zweite Herangehensweise ist die Marktanalyse. Das hört sich immer gleich so abgehoben und kompliziert an, muss es aber nicht unbedingt sein. Es ist bereits ein guter Anfang, einfach aufmerksam zu beobachten, wonach die eigenen Kunden fragen. Darüber hinaus sollte sich jeder Dienstleister die Frage stellen: Welche (weiteren) typischen Probleme haben meine Kunden und wie kann ich zu deren Lösung beitragen?

Die Makroebene

Wie Kreiswellen, die sich von uns als Startpunkt wegbewegen, über die Analyse unseres Umfeldes/Marktes, kommen wir schließlich bei den großen Trends und Themen an. Hier, in der Makroebene, benötigt man etwas mehr Abstraktionsvermögen. Beginnen wir auch an dieser Stelle zunächst mit dem, was naheliegt – mit der eigenen Branche. Welche Themen werden in der Übersetzungs- und Dolmetscherbranche diskutiert? Worüber wird in den Publikationen und an Veranstaltungen der Berufsverbände geschrieben? Ich denke dabei an Themen wie SEO-Übersetzung, Leichte Sprache oder Post-Editing im Zuge des Erfolgs von DeepL & Co. Mitunter macht es Sinn, große Branchentrends herunterzubrechen und sich zu überlegen, ob es innerhalb derer kleinere Nischen gibt, in denen man sich möglichst früh gut positionieren kann.

Und schließlich: Welche Trends und Veränderungen gibt es in der Gesellschaft, unabhängig von der eigenen Sprachkombination oder Expertise? Wovon handeln die Nachrichten? Worüber reden die Menschen, was treibt sie um? Welche dieser Themen interessieren dich besonders und könnten etwas mit dir selbst beziehungsweise deinem Geschäft und deinen Fähigkeiten zu tun haben? Es gilt, die großen Themen (Flüchtlingskrise, Brexit, Bitcoin, Friday for Future, E-Autos ...) herunterzubrechen, bis du eine konkrete Nische vor Augen hast, bei der Menschen ein drängendes Problem oder Bedürfnis haben, welches DU als Experte im Bereich Sprachen lösen oder erfüllen kannst.

Teil III des Seminars (Vortrag von Dave)

Technisches Knowhow – wie man eine Nische online vermarkten kann

Hat man erstmal eine Nische für sich identifiziert, will diese aber natürlich auch irgendwie an den Kunden gebracht werden. Die gute Nachricht dabei ist jedoch, dass sich Nischen online viel dankbarer vermarkten lassen!

• Denn, die Zielgruppe ist i. d. R. deutlicher definiert.
• Die Konkurrenz ist überschaubarer – evtl. sogar nicht vorhanden oder „noch am schlafen“.
• Mit Nischen hat man häufig bessere Chancen, sich bei Google durchzusetzen (siehe Schaubild „Long-Tail-Keywords“ weiter oben).

Über die „Nischen-Referenten“

Elizabeth Naithani (BDÜ-Mitglied):

Die US-Amerikanerin und Schweizerin arbeitet seit über einem Jahrzehnt als Übersetzerin, Lektorin und Sprachcoach in Deutschland. Zusammen mit Ihrem Mann und Geschäftspartner gründete sie vor einigen Jahren das Language-Boutique-Netzwerk. Ihr Ziel ist es, mit diesem Netzwerk eine Plattform zu bieten, die Sprachdienstleistern jeglicher Couleur dabei hilft, sich effektiv zu vermarkten.